ジョーダン・ベルフォートの営業術：セールスの神様の教え（３）

なぜそんなことができるかって？ 私はセールスが得意だからです。私の体にはそのセールスのやり方が身に付いています。声の調子であったりトーンだったりボディランゲージだったりジェスチャーだったりまた顔の表情だったり。。。 それを相手に合わせて瞬間的に使い分けるのです。 

クローズつまり成功した時のことを思い出す

さて直線の話に戻りましょう。 この一直線の営業スタイルあるいは一直線のセールスとでも言いましょうか、これはゴール指向つまり目的志向なのです。いかにクローズをするか、そこにフォーカスします。 クローズした時にその要因は何だったのか振り返って考えるんです。何かしらの成功要因があったはずです。それは何だったでしょう。 口火を開いてからそれからクローズするまでの間のことです。

この直線をそのまま行く場合もあります。つまり何の問題もなく初めからクローズまで順調に物事が運ぶ場合です。 ですがそんなことはほとんどありません。とても稀です。大体反対意見や障害があり真っ直ぐに進むことはできません。 この線が揺れ動きます。 しかしその揺れ動きが自分のコントロールの範囲にあれば上に行ったり下に行ったりしても大丈夫です。 この範囲から外れてしまったら糸の切れた凧みたいにどっかに飛んで行ってしまいます。ただこの範囲にいる限りにおいては、きちんとお客さんをコントロールできている状態なのです。

私が１２名の社員に対して話をした時に、 私の話している口調であったり使っているフレーズであったり、表現であったり、というものに鍵があると気付いたんです。 彼らはいろんな障害があるけれども、「そもそも話をさせてくれない」「一方的に電話を切られる」「セールストークをしたくてもそういうことをさせてくれない」と言うんです。それで気づいたんです。「ちょっと待ってよ。僕が電話する時はそんな一方的に電話を切られるって事は無かった」なぜだろうと思ったんです。

最初の5秒が大事

面と向かって話す時はたった０．２５秒、電話の時はだいたい４秒。この短い間が勝負なんです。 その短い間に三つの決定的な要素を構築しなければいけません。 それが出来なければあなたはおしまいです。あなたの話は相手に何の影響も与えることができません。 

口調やイントネーション話し方の３つの基本

３つの基本はシャープネス、情熱的、専門家ということです。

❶ シャープネス

鋭く、とても鋭敏で、頭がいい、冴えているという感情を与えるのです。この人は問題解決できる人だ、というような印象を与えるのです。相手に時間を無駄にしていないと言う感じを与えるわけです。

❷とても情熱的に

あなたの話してることはとてもいいことに違いないという印象を与えることができます。 

❸そのことに対して専門家であること

私たちは条件付けられています。ここは大切なことです。 何か困ったことがあった場合は専門家に頼りますよね。体の調子が悪い時は病院に行って医者の診断を受けますね。 何か問題がある時は専門家に頼るのです。それは人間の特性です。そういう風に条件付けられてきたからです。 

専門家あるいは専門家と思われる人の前では、その専門家に頼ってしまうわけです。 

あなたが聞くに値する人物かどうか

つまり、３つの事を統合するとあなたは「聞くに値する人物」だということです。 そうするとあなたの話を聞くことによって彼らの求めているものが手に入る、あるいは彼らの問題を解決してくれると思うわけです。 そうでなければ１日の貴重な時間をあなたに費やそうとは思わないのです。あなたの質問にも答えることはないでしょう。ただあなたは質問をすることで彼らの問題の本質を探らなければいけません。 

❷のとても情熱的にって言うのを勘違いして、体育会系のノリノリの情熱やテンションの高さと勘違いする人がいますがそうではありません。 これとまったく正反対のことです。私は封印された情熱とも言っていますが、内側からフツフツと感じられる情熱です。 ささやきなんです大声でわめき立てるようなものではありません。ささやきやウィスパーのようでも、「この人はとても情熱的だなと」思わせることはできますよね。 封印された情熱、例えて言うなら今にも噴火しそうなマグマのようなものです。でもあなたは噴火はしないんです。あなたは専門家なのでそういうコントロールがなくなる状態にはなりません。 

相手があなたのことを正しく上に挙げた３つの要素を理解することができたら、専門家としてあなたのお話に引き込まれるわけです。 これが起こるととてつもない可能性が生まれます。 

一直線セールスの手法で大事なこと

（ジョーダンベルフォートの名言にもなっている）一直線セールスのまず大事な要素のひとつが、

①コントロールできている

コントロール出来てなければまず一直線にセールスがクローズに向かうことはありません。糸の切れた凧のようにどこかに飛んでいってしまうからです。 先ほどはじめの４秒と申しましたが２０１５年にハーバードビジネススクールの調査によるとはじめの５秒だそうです。１秒間違えてしまいましたが、その中で面白いことを言っています。 最初のインプレッションつまり最初の印象が大事だということです。

面白いことに、もしネガティブな否定的な印象を持たれた場合その印象を変えるにはその後７回のミーティングが必要だと言うことです。 皆さん７回も電話をしてあるいはミーティングを重ねてクローズまでたどり着けることができると思いますか？あるいはそういう経験をした人はいますか？いませんよね。１回だけですよね。多くとも２回じゃないでしょうか。 

ではどうやってそういう肯定的な最初の印象を築くことができるんでしょうか。話の内容でしょうか。そんなマジックワードは存在しません。 内容ではなく口調だったりジェスチャーだったりボディーランゲージだったりするわけです。 もちろん最初のビジネスマナーであるとか常識的な表現は存在します。いわゆる決まり文句ですね。 

目は口ほどにものを言う。口調は口ほどにものを言う！

口調にはなんと２９種類あるそうです。その２９種類の中で１０種類が影響力を持つそうです。 あなたはそれを学ぶ必要がありません。なぜならばもう既に使ったことがあるからです。 まず声のトーンを落とすんです。 皆さんの中で秘密をこっそり打ち明けたことがある人はいますか？ あなたは自信を持って確信をもってあることを話したことがありますか？あなたは今まで相手に同情をして本当に情けを持って話しかけてことはありますか？ 口調は本当に自分がそう思った時に心の底からそういう風に思った時に目的を持って使うんです。 

一直線の営業手法でも、この口調や喋り方を目的をもって使うのです。 プレゼンテーションにおいても要所要所でこの口調を使い分けることによってものすごい結果が生まれます。 この口調を操作することで非常に大きな成果を生み出すことができるのです。この口調がいかに影響力があるか、あなたは本当にビックリするでしょう。 

例えば、はじめに話をする時に質問調で語りかけるんです。そうすると相手は警戒感をなくすんです。 最初の４秒間で処理できる情報量はそれほど多くありません。 話し方や口調というのはそれだけで何も話してなくても５つの言葉がついてくるほどの情報量だと言います。 目は口ほどにものを言うではないのですが、口調は口ほどに物を言うんです。 

すべての項目で１０点満点を目指そう

一つ目は、あなたの商品あるいはサービスを好きになってもらう。それは論理的にもまた感情的にも好きになってもらうことです。 一直線の営業手法で大事なのは初めから終わりまでつまりクローズするまでの間になるべく１０点満点あるいはそれに近い点数を得るわけです。 論理的にも１０点そして感情的にも１０点。 機能的にもお求めやすいかどうかという価格面でも、 論理的にも１０点を得るようにします。 感情的な部分では例えば６か月後にこのサービスあるよ商品を使ったらどうなるかをイメージできるようにさせます。 そうすると感情的にも好きになるわけです。人々は論理的に物を買ってるわけではないんです。感情的な買い物をします。 しかし感情だけで物は買わないので論理的にも完璧でなければいけません。 感情的になってもどこかで論理的な思考が購入意欲をそいでしまうからです。

ですのでまずは論理的なところから攻めてそこが完成したら感情的に攻めるのです。例えば「まあこれはとても良い商品ですね。でも今はいらないかな」 これが感情的に好きになっても論理的に必要ないと言うブレーキがかかった状態です。 

あなたとの関係性を構築する

しかしサービスや商品を気に入ってもらうだけでは足りません。２つ目はあなたとの関係性です。あなたのことが好き、あなたのことが信用たる人物だと思ってもらわなければいけません。それからあなたの会社が信用たるものであるかどうかも重要です。 商品が１０点満点、あなたのことが１０点満点、またあなたが所属する会社も１０点満点である必要があります。

それでもタフなお客さんがいる場合

しかしそれでもタフなお客さんが中にはいます。そこでもうひとつの必要な要素が出てきます。 行動の原動力です。 

先ほどビジョンの話をしましたね。 このビジョンの背景にはあなたが抱えるWHY？ つまりなぜそうなのかという疑問があると思います。 なぜあなたのビジョンがそれほど重要なのでしょうか。それを理解する必要があります。 あなたはなぜそのビジョンを達成したいのか、 本当にそのビジョンを達成したいと思うのであれば力が湧いてきます。 例えば自分の子供を思い浮かべてこの子供たちのためにも私のビジョンを達成したいという風に力強く思うかどうかです。ビジョンはあなたのために達成するものではないんです。あなた以外の人や社会に対しての思いなのです。

了

ジョーダン・ベルフォート：セールスの神様の教え（パート１）

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